【人生明燈】心理學解析：人為何容易上當受騙

 

影響力：讓人乖乖聽話的說服術

原文作者：羅伯特 席爾迪尼

出版社：久石文化

 

我欣賞的智慧爺爺~查理蒙格，推薦的心理學著作：影響力。

心理學家~羅伯特席爾迪尼專門研究：人為何會順從別人而點頭說好的心理。

這本「影響力：讓人乖乖聽話的說服術」是說服技巧的經典，

了解說服運用的心理技巧，就能免於在無意中任人擺佈。

查理蒙格5秒鐘的不：「自發性的是，是種根深蒂固生物反射，

一旦脫口而出，這自發性的是，就會傾向將它合理化。」

查理蒙格：「卓越事物難尋，所以就算你對90%狀況都說不，

你在這世上也不會錯失些什麼。」

達文西：「一開始就拒絕，比最後想反悔，容易。」

卓別林：「學會說不，那樣你的生活將會美好得多。」

巴菲特：「成功者有勇氣拒絕任何事。」

錯誤的服從：權威原理。

「很多情況下，只要有正統權威說了話，其他本來應考慮的事，就變不相關。」

幾種象徵權威的符號，十分有效觸發我們的順從性。

例如：騙子大多喜歡給自己冠上各種頭銜，做權威人士打扮，

帶相關身分標誌，衣冠楚楚地從高級汽車裡鑽岀來。

象徵符號：頭銜、衣著、身分象徵。

頭銜比當事人的本質，更能影響他人的行為。

能讓陌生人表現更恭順，在他人眼中顯得更高大。

權力與權威的外部象徵，說不定是靠假冒偽劣的材料編造岀來。

 

如何拒絕：把焦點放在2點關鍵資訊上。

權威的資格、這些資格是否跟眼前的主題相關。

「這個權威是真正的專家？這個專家說的，是否是真話？」

多想一想：「專家會不會因我們的順從，而得到好處？」

我們就為自己設下一道安全網。

 

腦海中的怪物：承諾和一致原理。

一旦做出艱難選擇，人就很樂意相信自己，選擇對了。

不止賭馬客這樣，所有人都會一次次欺騙自己，

以便在做出選擇之後，堅信自己做得沒錯。

 

在接受瑣碎請求時，務必小心謹慎，

因一旦同意了，它就有可能影響我們的認知，

不止能提高我們對份量更大的類似請求的順從度，

還能使我們更樂意去做一些，跟先前答應的小要求，毫不相關的事情。

互惠原理：適用於強加的恩惠。

「一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感，

而虧欠感，讓人不舒服。」

利用小小的承諾，操縱一個人的自我形象，

周圍的人，認為我們是什麼樣，對我們的自我認知，十分重要決定性作用。

 

拋低球手法：先給人一個甜頭，誘使別人做出有利的購買決定，

等決定後，交易卻還沒最終拍板，賣方於是巧妙地取消最初的甜頭。

做決定前問自己：「知道了我現在掌握的這些情況，

要是時間能倒流，我還會做出同樣的選擇？」

 

心理學證據顯示：面對一樣東西，我們總是先體驗到感覺，

在短暫一瞬間後，才將之理性化。

心靈深處發出的資訊，是一種純粹而基本的感覺，若訓練自己，

應可在感覺十分輕微，認知器官還來不及插手時，就覺察到它。

 

盲目跟隨者：社會認同原理。

「當所有人想法都一樣時，沒有人會仔細思考。」

英國哲學家：「文明的進步，就是人們不假思索就做的事情，會越來越多。」

友善的竊賊：喜好原理。

辯護律師主要任務，就是讓陪審團喜歡他的客戶。

當別人表現得對我們越有好感，我們就越容易向這些人買東西或伸出援手。

 

關聯原理：努力把自己跟積極事件聯繫起來，跟消極事件保持距離。

我們真的會千方百計，跟成功拉關係、沾光彩，好讓自己顯得好看。

倘若我們覺自己看起來不怎麼樣，就很有可能使用這一個方法。

當我們以個人成就為傲時，不會沾別人的光。

 

稀有性原理：東西越稀少，越有吸引力。

不管什麼東西，只要你知道將會失去，自然會不捨。

例如：自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

到手的自由，不經一戰是沒有人會放棄的。

這教訓不只適用國家政治，家庭也一樣。

例如：有些家長只在想得起來時，才禁止小孩餐後吃零食。

小孩並非少了一種從沒享受過的權利，而是喪失一種既得的權利。

管教前後不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

參與競爭稀有性資源的感覺，有著強大的刺激性。